こんにちは。士業専門HP制作をしている、親和ホームページ代表の前原です。
士業の先生にとって、顧問契約は仕事のやりがいと経営の安定に直結する大きな柱です。
「どうしたら顧問先に選ばれる士業になれるのか？」と気になる先生も多いのではないでしょうか。
今回は、私の知り合いの42歳の社長が、これまで2度も税理士を変更した経験をもとに、「顧問契約の決め手となる基準」についてお話しします。
紹介は必ずしも“ベストな出会い”とは限らない
この社長は最初、知人から税理士を紹介してもらい顧問契約を結びました。
仕事ぶりは良かったものの、経営の価値観が合わず、満足できないと感じたそうです。
具体的には、自分の重視している経営の指標を伝えても、そこを税理士が汲み取ってくれないのが悩みの種でした。
ただ、「知り合いに紹介された手前、税理士を断るのは心理的に難しい」という状況だったそうです。
結局、もう一度別の税理士を紹介されて契約したものの、再び合わず…。
この経験を経て、「次は自分で探そう」と決意したそうです。
自分で探すときの基準は？
社長が重視した条件は次の4つでした。
- 自分の経営指標をちゃんと理解して打ち合わせしてくれる
- 会社から近い
- 会計ソフト「freee」に対応している
- Chatwork等でやり取りできる
この条件に合う税理士を、ネットで事務所のホームページを比較し、複数名とZoomや対面で面談したそうです。
そして、自分の希望に合致する税理士と顧問契約を結び、今は非常に満足しているとのことでした。
士業選びの学び：紹介だけに頼らない時代
士業選びと言えば、「紹介」が最も安心と考える人も多いでしょう。士業の先生も、「インターネットや広告経由」よりも「紹介が一番確実」と思われているのではないでしょうか。
しかし、今回の例では、士業を紹介されたからといって必ずしも自分に合うわけではありませんでした。
紹介の質にはムラがあります。
- 「この社長にはこの税理士がピッタリ！」と確信を持って紹介されるケース
- 「知っている税理士がいるから、つなげてあげよう」という軽い感じで紹介されるケース
同じ紹介でも、紹介目的のレイヤーが違うのです。
そのため、「紹介だから断りにくい」→「妥協して契約する」→「やはり我慢して契約し続けられない」→「変更する」という負のループに陥ちいったそうです。
顧問契約は会社を経営する限り、半永久的に依頼するものです。
なるべく失敗したくないという考えが生まれます。
そのため、紹介に頼らず、自分で調べ、比較し、自分に合う士業を選ぶという動きがこれからもっと出てくるかもしれません。
40代社長はインターネット比較が当たり前
私が今回驚いたのは、「インターネットで比較して、実際に面談して士業を選ぶ」という流れが、もう新しいやり方でなくなっていたことです。
「ネットで士業を探すのは若い世代だけ」と思っていませんか？
今回の社長は1980年代生まれ、42歳です。
この世代は、学生時代にWindows95やケータイに触れていることもあり、飲食店やサービスをネットで比較するのが当たり前の世代です。士業においてもホームページや口コミで比較する行動様式を自然に持っていました。
私の友人（38歳）も同じように、とある地方の会社の婿養子に入って課長になったそうですが、入って早々、会社のホームページリニューアルを率先して進めていました。
彼曰く、
「今どき、ホームページくらいないとマズいですからね」
とのこと。
つまり、2025年現在の30代後半〜40代前半（アラフォー）は、ホームページを持つのが“常識”と考える世代なのです。
選ぶ時も、選ばれる時もホームページなどで比較するのは当たり前という世代が、経営に携わるようになってきました。
ミレニアル世代がリーガルサービスを選ぶ時代に
ミレニアル世代（1981〜1996年生まれ）は、インターネットと共に育ったデジタルネイティブ世代です。
この世代がそろそろ40代になり、経営判断に関わる立場になっています。
- 弁護士
- 税理士
- 社労士
- 司法書士
- 行政書士
といった士業においても、まずはネットで事務所の情報を探し、複数を比較するという行動が一般的になりつつあります。
ミレニアル世代は、平成の時代に育ったので、ある程度欲しいものや、やりたいことを叶えることがよしとされる教育を受けてきました。そのため、あまり関係の深くない相手に対して対面で否定することに慣れていません。
（さらに下のZ世代は会社を辞める時に退職代行を使って社会問題になっています。世代が下がるほど、より対面でNoとは言えなくなっているのが興味深いところです。）
顧問契約は一度契約したら、ずっと契約するものだからこそ、拒否をするのにプレッシャーを感じます。
だからこそ、顧問契約を結びたい1980年代生まれの経営者は、失敗したくない気持ちが強いのです。そのため、事前に「どんな人か」「どんな実績か」「相談しやすいか」を把握できる情報発信が重要になっていると言えると感じます。
最後に：世代交代の波を見据えた顧問契約戦略
AIの台頭が話題になることも多いですが、私が感じる大きな変化は少し違います。
実は士業にとって静かに迫っているのは世代交代による「依頼者の探し方」の変化が大きいのではないでしょうか？
- 依頼者はネットで事前比較する
- ホームページを持たない士業は、そもそも候補に入らない
- 顧問契約は「探しやすさ・選びやすさ」でも差がつく
これからの時代、ミレニアル世代（おおよそ1981年〜1995年生まれ）と顧問契約を取りたい士業の先生は「オンラインでの信頼構築」がより大事になるのは確実です。
親和ホームページでは、士業の先生が「ネット上で選ばれる理由を作るためのホームページ制作」を行っています。
新規開業に際し、ホームページを作りたい、またはリニューアルを検討されている方は、ぜひ一度ご相談ください。
親和ホームページは丁寧に士業の先生にヒアリングして、士業の先生を魅力を伝えられるホームページを制作します。
30分の無料相談を行なっているので、ぜひ親和ホームページの公式ホームページからお問い合わせください。
